0一位老人进店来买维生素C，很快选好了产品，准备交款。这时，你想再建议他购买一桶蛋白质粉，如何顺利成交？
我们先看一下真实的销售场景。
▼
顾客：帮我拿1瓶xx维生素C。
店员：好的，xx维生素C128元一瓶。
顾客：维生素C是增强抵抗力的吧？前段时间老是感冒，他们推荐我吃点维生素C。
店员：嗯，维生素C可以增强抵抗力的。你可以搭配蛋白质粉一起服用，蛋白质粉也可以增强抵抗力。
顾客：蛋白质粉？没喝过这个。
店员：蛋白质粉和维生素C都可以增强抵抗力，但是他们发挥作用的原理不一样，维生素C是通过抑制白细胞的氧化，来增强抵抗力；蛋白质是人体免疫系统的重要组成部分。两个一起服用效果更好。
顾客：这个蛋白质粉多少钱？
店员：368元一桶。
顾客：太贵了。
店员：你可以买这款中老年蛋白质粉，90元一桶，能喝一个多月。
顾客：那拿上一桶吧。
02
来分析一下整个销售过程，其实是分了三步来走，循序渐进，达成成交。
第一步，让顾客知道产品和自己相关
当你向顾客推荐一款产品，这款产品本身并不是他的目标产品，你如何让顾客愿意听你说呢？
那就是让顾客知道——这款产品和他有关。人类的本性决定了，愿意关注和自己相关的信息。
从案例中得知，顾客购买维生素C是为了增强抵抗力，那么，我们就从顾客的需求“增强抵抗力”，开始切入话题。所以，第一步，要让顾客知道蛋白质粉可以增强免疫力。
这样，蛋白质粉这个产品，就和顾客产生了第一次链接。让顾客知道了，蛋白质粉和他是有关系的产品，只有建立这样的链接，顾客才会愿意继续听你往下说。
所以，第一步是铺垫，是为了第二步深入地讲解产品打下基础。
第二步，让顾客意识到自己需要这款产品
顾客已经购买了维生素C来增强抵抗力，为什么还要买蛋白质粉啊？所以，你要解答顾客心中的疑问。要让顾客意识到蛋白质粉的价值，要让意识到自己需要蛋白质粉来增强抵抗力。
顾客购买蛋白质粉，不是因为你觉得需要，他才购买；一定是他自己觉得需要，他才会购买。这是两种不同的思维视角，不同的思维视角下，思考路径完全不同。
所以，划重点，第二步就是，让顾客意识到“自己确实需要这款产品”。
第三步，让顾客愿意购买这款产品
顾客听完你的分析，感觉说得确实在理，但是，依然没有做出购买的决定？可能的原因是价格太高，不是名牌，或者想要优惠等等，每个顾客在意的点可能不一样。所以，作为销售人员，就要分析顾客的特点，找到顾客最容易打开的心门在哪里？就能促成成交。
比如说，在意总价的顾客，你就推荐实惠的蛋白质粉；在意品牌的顾客，你就推荐名牌的蛋白质粉；在意折扣赠品的顾客，你就推荐做促销活动的蛋白质粉。
这三个步骤是环环相扣的，与顾客的链接是由浅入深的过程，特别是第三步，要找准顾客最容易打开的那扇心门，才能顺利成交。
033
再简单举个例子，比如老年人来买失眠的药物，你可以这样给他推荐褪黑素。
第一步，告诉顾客，治疗失眠可以搭配褪黑素，让顾客知道褪黑素和他的失眠有关；
第二步，告诉顾客，药物治疗失眠的原理，和褪黑素治疗失眠的原理不同，褪黑素随着年龄增长，在体内的分泌是不断减少的。让顾客意识到“他需要购买褪黑素”。
第二步，根据不同的顾客特点，推荐适合他的产品。这一步推荐，一定要跳出产品的角度，顾客接受了你的产品观点，但具体推荐哪个厂家的产品给顾客，也非常重要，所以，要去顾客心中，找到那扇愿意为你敞开的门。
声明：本文内容整理自网络，观点仅代表原作者本人，投稿号仅提供信息发布服务。如有侵权，请联系管理员。
